เคล็ดไม่ลับ กลยุทธ์การตั้งราคา ตั้งแบบไหน ดึงดูดลูกค้า ยอดขายทะลุเพดาน

ในโลกของธุรกิจ การตั้งราคาถือเป็นหนึ่งในองค์ประกอบที่สำคัญที่สุด ไม่ว่าคุณจะขายสินค้า บริการ หรือแม้กระทั่งประสบการณ์ การตั้งราคาที่ถูกต้องสามารถสร้างความแตกต่างระหว่างความสำเร็จและความล้มเหลวได้ หรือแม้กระทั่งขาดทุนได้ ดังนั้นวันนี้เรามาทำความรู้จักกับ กลยุทธ์การตั้งราคา กันดีกว่า ว่าคืออะไร และมีกี่แบบที่จะช่วยให้ธุรกิจของคุณปัง! รับรองว่าอ่านจบแล้ว คุณจะได้ไอเดียดีๆ ไปใช้กับธุรกิจของคุณแน่นอน

ทำความรู้จัก กลยุทธ์การตั้งราคา คืออะไร ทำไมถึงสำคัญกับธุรกิจ

ก่อนอื่น มาทำความรู้จักกับคำว่า ” กลยุทธ์การตั้งราคา ” กันก่อนดีกว่า จริงๆ แล้วมันก็คือวิธีการที่เราใช้กำหนดราคาสินค้าหรือบริการของเรานั่นแหละครับ แต่ไม่ใช่แค่การสุ่มตัวเลขขึ้นมาลอยๆ นะ มันเป็นการวางแผนอย่างรอบคอบ โดยคำนึงถึงหลายๆ ปัจจัย เช่น ต้นทุน คู่แข่ง กลุ่มลูกค้า และเป้าหมายทางธุรกิจของเรา

ยกตัวอย่างง่ายๆ สมมติว่าคุณเปิดร้านกาแฟ คุณจะตั้งราคากาแฟลาเต้แก้วละเท่าไหร่ดี? 50 บาท? 80 บาท? หรือ 120 บาท? การเลือกราคาที่เหมาะสมนี่แหละ ที่เรียกว่ากลยุทธ์การตั้งราคา

ประเภทของ กลยุทธ์การตั้งราคา มีกี่แบบกัน

1.กลยุทธ์ราคาพรีเมียม (Premium Pricing)

นี่คือกลยุทธ์ที่ตั้งราคาสูงกว่าคู่แข่งในตลาด เหมาะสำหรับสินค้าหรือบริการที่มีคุณภาพสูง มีความพิเศษ หรือมีแบรนด์ที่แข็งแกร่ง

ตัวอย่างเช่น Apple ใครๆ ก็รู้ว่า iPhone หรือ MacBook มีราคาแพงกว่าสมาร์ทโฟนหรือโน้ตบุ๊กทั่วไป แต่ก็ยังมีคนซื้อเยอะแยะ เพราะอะไร? ก็เพราะ Apple สร้างภาพลักษณ์ของความหรูหรา นวัตกรรม และคุณภาพสูงนั่นเอง

2.ตั้งราคาแบบประหยัด (Economy Pricing)

ตรงกันข้ามกับกลยุทธ์แรกเลย นี่คือการตั้งราคาต่ำกว่าคู่แข่ง เหมาะสำหรับสินค้าที่ต้องการขายปริมาณมากๆ หรือต้องการแย่งส่วนแบ่งตลาด

ยกตัวอย่างเช่น ร้านอาหารฟาสต์ฟู้ดอย่าง McDonald’s หรือ KFC ที่มีเมนูราคาประหยัดมากมาย หรือสายการบินต้นทุนต่ำอย่าง AirAsia ที่เน้นขายตั๋วราคาถูก แต่มีบริการเสริมให้เลือกซื้อเพิ่ม

3.กลยุทธ์ราคาล่อใจ (Penetration Pricing)

กลยุทธ์นี้คือการตั้งราคาต่ำมากๆ ในช่วงแรก เพื่อดึงดูดลูกค้าให้มาลองใช้สินค้าหรือบริการ แล้วค่อยๆ ขึ้นราคาในภายหลัง

ตัวอย่างที่เห็นได้ชัดเจนก็คือบริการสตรีมมิ่งอย่าง Netflix หรือ Spotify ที่มักจะมีโปรโมชั่นทดลองใช้ฟรี 1 เดือนแรก หรือราคาพิเศษสำหรับสมาชิกใหม่ พอเราติดใจแล้ว ก็ยอมจ่ายราคาปกติในเดือนต่อๆ ไป

4.กลยุทธ์ราคาตามฤดูกาล (Seasonal Pricing)

กลยุทธ์นี้ใช้การปรับราคาตามความต้องการของตลาดในแต่ละช่วงเวลา เหมาะกับธุรกิจที่มียอดขายขึ้นลงตามฤดูกาล
ลองนึกถึงโรงแรมตามแหล่งท่องเที่ยวสิครับ ช่วงไฮซีซั่นอย่างปีใหม่หรือสงกรานต์ ราคาห้องพักก็จะแพงกว่าปกติ แต่พอเป็นช่วงโลว์ซีซั่น ก็จะมีโปรโมชั่นลดราคาเพื่อดึงดูดลูกค้า

5.กลยุทธ์ราคาตามคุณค่า (Value-Based Pricing)

กลยุทธ์นี้เน้นการตั้งราคาตามคุณค่าที่ลูกค้ารับรู้ ไม่ใช่แค่ดูต้นทุนอย่างเดียว เหมาะกับสินค้าหรือบริการที่มีความพิเศษหรือแก้ปัญหาให้ลูกค้าได้อย่างตรงจุด

ยกตัวอย่างเช่น บริการให้คำปรึกษาด้านกฎหมายหรือการเงิน ที่อาจจะคิดค่าบริการเป็นรายชั่วโมงในราคาสูง แต่ลูกค้าก็ยินดีจ่าย เพราะเห็นว่าคุ้มค่ากับความเชี่ยวชาญและประโยชน์ที่จะได้รับ

6.กลยุทธ์ราคาแบบแพ็คเกจ (Bundle Pricing)

กลยุทธ์นี้คือการรวมสินค้าหรือบริการหลายอย่างไว้ด้วยกัน แล้วขายในราคาที่ถูกกว่าซื้อแยก เป็นการสร้างความคุ้มค่าให้ลูกค้า และเพิ่มยอดขายไปในตัว

ตัวอย่างที่เห็นได้บ่อยก็เช่น แพ็คเกจทัวร์ท่องเที่ยว ที่รวมค่าตั๋วเครื่องบิน โรงแรม อาหาร และทริปเที่ยวไว้ด้วยกัน หรือร้านอาหารฟาสต์ฟู้ดที่มีเซ็ตคอมโบ รวมเบอร์เกอร์ เฟรนช์ฟรายส์ และเครื่องดื่มในราคาพิเศษ

7.กลยุทธ์ราคาแบบเลือกจ่าย (Pay What You Want)

นี่เป็นกลยุทธ์ที่แปลกและท้าทายมาก คือให้ลูกค้าเป็นคนกำหนดราคาเองว่าอยากจ่ายเท่าไหร่ อาจจะดูเสี่ยง แต่ก็สามารถสร้างความประทับใจและความภักดีต่อแบรนด์ได้มาก

ตัวอย่างที่น่าสนใจก็เช่น ร้านอาหาร “Lentil as Anything” ในออสเตรเลีย ที่ให้ลูกค้าจ่ายค่าอาหารตามที่คิดว่าเหมาะสม หรือวงดนตรีอินดี้บางวงที่ปล่อยอัลบั้มแบบให้แฟนเพลงกำหนดราคาเอง

8.กลยุทธ์ราคาตามการใช้งาน (Usage-Based Pricing)

กลยุทธ์นี้คิดค่าบริการตามปริมาณการใช้งานจริง เหมาะกับธุรกิจบริการหรือซอฟต์แวร์
ตัวอย่างที่เห็นได้ชัดก็คือ บริการคลาวด์สตอเรจอย่าง Dropbox หรือ Google Drive ที่คิดค่าบริการตามพื้นที่เก็บข้อมูลที่เราใช้ หรือบริการโทรศัพท์มือถือที่คิดค่าบริการตามปริมาณการใช้อินเทอร์เน็ต

9.กลยุทธ์ราคาแบบสมาชิก (Subscription Pricing)

กลยุทธ์นี้ใช้การเก็บค่าบริการเป็นรายเดือนหรือรายปี แทนที่จะขายขาด เหมาะกับธุรกิจที่ให้บริการต่อเนื่อง
ตัวอย่างที่เห็นได้ทั่วไปก็เช่น บริการสตรีมมิ่งอย่าง Netflix, Disney+ หรือ Spotify ที่เราจ่ายค่าสมาชิกรายเดือนเพื่อดูหนัง ซีรีส์ หรือฟังเพลงได้ไม่จำกัด หรือแม้แต่ฟิตเนสที่ให้สมัครสมาชิกรายปีแทนการจ่ายเป็นรายครั้ง

10.กลยุทธ์ราคาแบบประมูล (Auction Pricing)

กลยุทธ์นี้ใช้การประมูลเพื่อกำหนดราคา เหมาะกับสินค้าที่มีความต้องการสูงหรือมีความเป็นเอกลักษณ์
ตัวอย่างที่เห็นได้ชัดก็คือ การประมูลงานศิลปะ หรือสินค้ามือสองหายากบนเว็บไซต์อย่าง eBay

11.กลยุทธ์ราคาล่อเหยื่อ (Loss Leader Pricing)

กลยุทธ์นี้คือการตั้งราคาสินค้าบางอย่างต่ำมากๆ จนอาจขาดทุน เพื่อดึงดูดลูกค้าให้เข้ามาในร้าน แล้วหวังว่าลูกค้าจะซื้อสินค้าอื่นๆ ที่มีกำไรมากกว่าด้วย

ตัวอย่างที่เห็นได้บ่อยก็เช่น ซูเปอร์มาร์เก็ตที่ลดราคาสินค้าจำเป็นบางอย่าง เช่น นม ไข่ หรือน้ำตาล ให้ถูกมากๆ เพื่อให้คนเข้ามาในร้าน แล้วก็หยิบของอย่างอื่นใส่ตะกร้าด้วย หรือร้านเครื่องพิมพ์ที่ขายเครื่องพิมพ์ราคาถูก แต่หมึกพิมพ์ราคาแพง

12.กลยุทธ์ราคาตามภูมิศาสตร์ (Geographical Pricing)

กลยุทธ์นี้ใช้การตั้งราคาที่แตกต่างกันในแต่ละพื้นที่ โดยคำนึงถึงต้นทุน การแข่งขัน และกำลังซื้อของลูกค้าในแต่ละที่

ยกตัวอย่างเช่น แมคโดนัลด์ที่ราคาแฮมเบอร์เกอร์ในกรุงเทพฯ อาจจะแพงกว่าในต่างจังหวัด หรือแบรนด์เสื้อผ้าที่ขายในห้างหรูอาจมีราคาสูงกว่าเมื่อขายในห้างทั่วไป

ข้อควรระวังในการใช้กลยุทธ์การตั้งราคา

• อย่าตั้งราคาต่ำเกินไปจนขาดทุน: แม้ว่าบางกลยุทธ์จะใช้ราคาต่ำเพื่อดึงดูดลูกค้า แต่เราต้องแน่ใจว่าในภาพรวมแล้วเรายังมีกำไร
• ระวังการทำสงครามราคา: การลดราคาแข่งกับคู่แข่งอาจนำไปสู่สถานการณ์ที่ทุกฝ่ายเสียหาย ควรเน้นการสร้างคุณค่าให้สินค้าหรือบริการแทน
• อย่าลืมต้นทุนแฝง: บางครั้งเราอาจมองข้ามต้นทุนบางอย่าง เช่น ค่าขนส่ง ค่าบริการหลังการขาย ซึ่งอาจทำให้เราตั้งราคาต่ำเกินไป
• ปรับตัวให้ทันกับตลาด: ตลาดเปลี่ยนแปลงเร็วมาก เราต้องพร้อมที่จะปรับกลยุทธ์ราคาให้เหมาะสมกับสถานการณ์อยู่เสมอ
• ใส่ใจกฎหมายและจริยธรรม: บางกลยุทธ์การตั้งราคาอาจผิดกฎหมายหรือผิดจริยธรรม เช่น การฮั้วราคา หรือการหลอกลวงลูกค้า เราต้องระมัดระวังในเรื่องนี้ด้วย

กลยุทธ์การตั้งราคามีหลากหลายมาก แต่ละแบบก็มีข้อดีข้อเสียต่างกันไป ถามว่า..เราจะเลือกใช้กลยุทธ์ไหนดี? คำตอบคือ มันขึ้นอยู่กับหลายปัจจัยเลยครับ ทั้งประเภทของธุรกิจ กลุ่มเป้าหมาย คู่แข่ง และเป้าหมายทางการตลาดของเรา บางธุรกิจอาจจะใช้กลยุทธ์เดียวตลอด

แต่บางธุรกิจก็อาจจะผสมผสานหลายๆ กลยุทธ์เข้าด้วยกัน เช่น ร้านกาแฟที่ใช้กลยุทธ์ราคาพรีเมียมสำหรับเมนูพิเศษ แต่ก็มีโปรโมชั่นราคาพิเศษตามฤดูกาล และมีระบบสมาชิกสะสมแต้มด้วย

สิ่งสำคัญคือ เราต้องเลือกกลยุทธ์ที่เหมาะสมกับธุรกิจของเรา และพร้อมที่จะปรับเปลี่ยนเมื่อสถานการณ์เปลี่ยนไป อย่าลืมว่าการตั้งราคาไม่ใช่แค่เรื่องของตัวเลข แต่มันเป็นศิลปะที่ต้องอาศัยความเข้าใจในตลาด ลูกค้า และธุรกิจของเราอย่างลึกซึ้ง

อีกสิ่งหนึ่งที่สำคัญมากๆๆ…. อย่าลืมว่าการตั้งราคาไม่ใช่เรื่องของการเอาชนะลูกค้า แต่เป็นการสร้างความสมดุลระหว่างกำไรของเรากับคุณค่าที่ลูกค้าได้รับ ถ้าเราสามารถทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าคุ้มค่ากับเงินที่จ่ายไป นั่นแหละคือกลยุทธ์การตั้งราคาที่ประสบความสำเร็จ